神州優車殺入C2C 與B2C是否會左右互搏？
2016年09月27日

9月22日一早，神州便放出重料：宣布推出U+戰略，試水C2C模式，向符合條件的全國車主免費開放流量、技術和品牌資源，并且承諾永不抽成。神州的這一動作再次攪動出行市場的一池春水。B2C+C2C會不會成功？虧損的神州優車如何盈利？網約車市場將去往何方？

追問1

C2C與B2C是否會左右互搏？

神州優車董事長兼CEO陸正耀22日在媒體溝通會上表示，現在正是一個適合的切入點，而網約車市場的競爭“并沒有結束，或許剛剛開始。

神州的C2C平臺早在去年六月便已經搭建完成，神州選擇了推遲推出時間：“主要就是在等待國家出臺專車新政，等待其合法地位獲得認可”，有業內人士對新京報記者說?！巴瑫r，滴滴優步的合并，市場格局發生了變化，機遇就來了”。

在優步滴滴合并后的最近一個多月，各網約車平臺客戶端補貼都在減少，司機端抽成再提高，陸正耀認為，是時候推出C2C的戰略。

C2C戰略的具體做法是，神州將免費開放自身的資源，第一是開放流量，第二是開放技術，第三便是開放品牌。同時，神州承諾永不抽成。

對手們對神州的這一動作反應非常激烈。

據媒體報道，滴滴的投資人朱嘯虎在看到這一消息時在朋友圈表示，增長乏力、手上沒有足夠的籌碼、還企圖和滴滴正面對決？

易到用車則認為這是一場營銷騙局。易到方面稱，因為車輛密度不夠、單量太小，神州一直無法打破有車沒單，有單沒車的怪圈。神州U+真實的用意是為了宣傳充返、通過拉新用戶來解決單量，給原有的B2C模式續命。

而業內普遍認為，主打安全、高端服務的神州優車開啟C2C模式后，必然面臨品質把控的難度，這是一大風險。

易觀汽車與交通出行研究中心分析師王晨曦對新京報記者說，從神州的策略來看，C2C定價和B2C是一樣的，即神州的C2C不會采用快車等低價的方式。而對加盟車輛的門檻，也要同當前自營車輛看齊。比如，神州優車要求加盟車主向乘客提供與B2C模式司機同樣的服務，包括服務期間著正裝、幫乘客開車門等。

面對這個較高的門檻，會有多少車主加入神州的“U+”平臺還很難說。面對較高的專車價格，會吸引到多少C端客戶，也很難說。

追問2

靠什么模式盈利？

神州優車過去一直主打B2C自營的模式，玩法很“重”，但服務可控。由于主打高端用戶，客單價高，但用戶規模并不大。而且因為是自營模式，資產重，擴張慢，神州優車一直在虧損。

2014年、2015年神州優車凈虧損額分別為4861萬元、37億元，虧損金額較大。2016年7月，神州優車掛牌新三板后，虧損有所收窄，2016年上半年財報顯示，公司上半年實現收入23.2億元，虧損13.9億元。

而此番開放C2C后，神州承諾U+平臺永不抽成，這意味著C2C業務也不會賺錢。那么，神州未來要靠什么盈利？

陸正耀講述了他的邏輯。他認為，C2C的模式目前根本賺不到錢，而神州的模式是在B2C上賺錢，C2C方面就是自由的流量，讓客戶獲得更高的黏性。

對于上述邏輯，業界有不同的看法。

有觀點認為，C2C與B2C的用戶屬性截然不同，相互間的流量也并非說轉化就轉化。一個平時客單價20的用戶，不會輕易就上升到客單價50以上的水平。所以，靠C2C引流，靠B2C賺錢的邏輯行不通。

但也有人看好。資深互聯網觀察家丁道師認為，從純粹的專車生意變為流量生意，這是開放平臺帶來的新的盈利模式。C2C可以把量做起來，然后通過增值服務賺錢。比如，打車去看電影，用戶可以在車上買票、選座，這都是專車公司可以探索的方向。

追問3

與滴滴叫板，勝算幾何？

產品方面，神州將首先推出專車服務，在未來合適的時間點會推進出租車、快車、拼車、甚至是代駕等服務。陸正耀稱，神州U+平臺的目標是實現所有的資源和客戶資源真正在這個平臺上免費高效率的共享。

這意味著，神州在入侵滴滴的“護城河”。

同時，滴滴也在涉足神州的強項。此前滴滴宣布開展基于B2B2C模式的平臺化租車業務。而且，滴滴和神州同時都在探索金融、電商業務，完善各自平臺的生態圈。

“未來，滴滴有的神州都會做，而神州有的滴滴也會做。彼此會你中有我，我中有你，他們的戰爭才剛剛開始”，丁道師說。

但面對滴滴這個強大的對手，神州也不一定沒有機會。丁道師說，全中國一天有十幾億次的出行，滴滴一天只有1000萬單左右，滴滴占了全中國出行百分之一左右，還有99%的市場份額可以去爭奪。

易觀智庫預計，2016年中國互聯網專車交易規模將達559.3億元人民幣，較2015年增長50.9%。預計在2018年，中國互聯網專車交易規模將達813.8億元人民幣。

易觀汽車與交通出行研究中心分析師王晨曦對新京報記者說，現在大家關注的是北上廣深一線城市出行市場的競爭激烈。事實上，一線城市，市場飽和程度很高，而二三四線城市的專車滲透率很低，以后的發展空間非常大，蛋糕也非常大。就看各玩家怎么切入這個市場。

此外，丁道師說，過去純粹打價格戰的時代已經徹底過去，而以后的增值服務、生態充返、戰略協同等玩法都會比以前更高級。這個市場，并不是有錢就能做的了，得有能夠閉環的生態體系。